Kämpfst du damit, neue Kunden zu bekommen? Hast du es satt, dass die Menschen “Nein” zu dir sagen, sogar wenn du weißt, dass ihnen dein Produkt helfen wird? Ich weiß, wie mühsam es ist, gegen derartige Windmühlen anzukämpfen. Vor allem wenn man hinter einer Idee steht.

Doch vielleicht bist du das Ganze nicht optimal angegangen. Vielleicht hast du jetzt gerade eine Idee oder ein Produkt, dass du verwirklichen willst. Ich sehe das leider viel zu häufig und irgendwo ist es auch verständlich. Man will zumindest einen Prototypen haben. Etwas, dass man vorzeigen kann, um jemanden zum Kauf zu bewegen.

Doch heute erfährst du, dass nicht mehr als deine Idee notwendig ist, um dich von Menschen für die Realisierung bezahlen zu lassen. Du wirst erfahren, wie du deine Ideen in Geld umwandeln kannst, bevor überhaupt ein Produkt existiert.

Preselling ist nichts weniger als die Kunst, für Ideen bezahlt zu werden

Warum verkauft man Ideen überhaupt vorher?

Preselling beschreibt im Wesentlichen die Vorgehensweise Produkte zu verkaufen, bevor sie überhaupt existieren. Ich habe auf diese Art und Weise Software verkauft, digitale Produkte, usw. In Wahrheit sind dir hier absolut keine Grenzen gesetzt.

Sogar, oder vor allem, wenn du Geld genug hast, deine Ideen selbst umzusetzen, ist es absolut clever, vorab Geld dafür zu verlangen. Viele Menschen begehen den Fehler, etwas zu produzieren ohne zu überprüfen, ob die Idee markttauglich ist. Und dann stehen sie da mit ihrer App und kein Mensch will es haben. Preselling ist das ultimative Werkzeug, um deine Idee auf Marktreife zu validieren.

Preselling reduziert dein Risiko!

Es eröffnet dir folgende Möglichkeiten. Du…

  • … bekommst Geld, um deine Idee zu verwirklichen
  • .. .baust einen Kundenstamm, mit niedriger Erwartungshaltung, auf
  • … hast eine Testgruppe, um herauszufinden, ob das Produkt genau das ist, was sie wollen
  • … sammelst loyale Kunden, die Teil deiner Vision vom ersten Tag an sind
  • … erhältst Reviews von Kunden, bevor das Produkt überhaupt “am Markt ist”

Ist das überhaupt moralisch vertretbar?

Der Zweck von Preselling ist nicht, die Menschen zu täuschen. Der Zweck liegt darin, herauszufinden ob die Idee wirklich etwas taugt und zwar bevor du Geld und Zeit investiert hast.

Interessanterweise erhalte ich dieses Feedback sehr häufig. Der Mindset der meisten Menschen ist nicht derartig gepolt. Paradoxerweise schlagen diese Menschen aber häufiger bei einem derartigen Deal zu. Nur, merken sie es häufig nicht.

Tatsache ist, dass sehr viele große Firmen dieses Konzept sehr erfolgreich umsetzen.

Hier ein Beispiel:

Die renommierte Universität Harvard, veröffentlicht jedes Jahr die möglichen Kurse für das Semester. Die Studenten tragen sich ein und bezahlen gleich dafür. Wenn ein Kurs nicht ausreichend belegt ist, wird er einfach gestrichen.

Sie wissen damit, dass jeder Kurs profitabel ist.

Und reduzieren damit ihr Risiko auf Verlust durch die Kurse komplett. Jetzt, wo du weißt, das Preselling ein durchwegs etabliertes Konzept ist, zeige ich dir, wie du es selbst machen kannst.

Wie du ein ansprechendes Preselling Angebote erstellst

Der Zweck vom Preselling ist eine kleine Gruppe von extrem loyalen Kunden aufzubauen, die sich deiner Vision und Idee verschreiben. Sie wollen die Lösung real werden lassen. Sie wollen, dass du erfolgreich damit bist.

Baue eine Community auf, an der sich die Leute beteiligen wollen. Sie werden somit Teil des ganzen Prozesses und das alles passiert vor ihren eigenen Augen.

Der Schlüssel liegt darin, so viel Nutzen wie möglich anzubieten, wenn jemand sich in deine Idee “einkauft”. Und auch für dich selbst ist das der wichtigste Teil überhaupt: Deine ersten Kunden zu bekommen.

Doch die meisten scheitern bereits hier. Sie haben großartige Ideen, arbeiten detailgetreu am Konzept und dann … verhauen sie es und schaffen es nicht, die ersten handfesten

Nicht, weil die Idee schlecht ist, sondern häufig weil es nicht genug Anreize gibt, von Beginn an dabei zu sein.

Und das ist extrem frustrierend. Weil viel von der Arbeit bereits geschehen ist und es daran scheitert, dass du den Sales Pitch nicht hinbekommst. Aber glaub mir. Wenn du es hier nicht schaffst, dann wird es später auch nicht besser funktionieren.

Denn in dieser Phase holst du dir das authentischste und wertvollste Feedback deiner Kunden. Eben weil es noch in der Entwicklung ist. Und jeder Beteiligte weiß das. Später beim “fertigen” Produkt kommst du viel schneller in die Erklärungsnot, wenn etwas nicht funktioniert, dass eigentlich funktionieren sollte.

Du brauchst etwas, dass sie mehr in den ganzen Prozess involviert. Und wie ein absoluter Megadeal auf sie wirkt.

Ich nenne es das “Programm für Gründungsmitglieder”

Diese Variante biete ich Menschen an, um die Idee zu validieren. Es setzt sich aus mehreren Komponenten zusammen.

Der Pitch

Zunächst muss ich ungefähr bestimmen, wie viel Geld ich benötige, um das Produkt, die Idee in ihrer Grundform zu realisieren. Daraus ergibt sich eine Summe, die ich lediglich auf eine Anzahl von Menschen runterbrechen muss.

Eine genaue Zahl zu haben ist sehr wichtig, weil sie erklärt WIESO Menschen riskieren sollten, dir ihr Geld zu geben.

Der Nutzen

Gründungsmitglieder verdienen außerordentlichen Nutzen, den sonst niemand bekommt. Sie gehen ein gewisses Risiko ein, deshalb sollten sie auch speziell dafür entlohnt werden.

Was das genau ist, hängt von deiner Idee ab. Möglichkeiten sind

  • Reduzierte monatliche Kosten
  • Consulting von dir
  • Zusatzmaterial und andere Boni

Je mehr du anbieten kannst, desto besser wird das Angebot auf potentielle Kunden wirken.

Der Haken

Wenn jemand ein wirklich gutes Angebot sieht, dann denkt er unwillkürlich “Okay, wo ist der Haken?”

Darauf solltest du vorab eingehen. Denn wenn du ein extrem gutes Angebot mit zahlreichen Zusatznutzen anbietest, dann willst du auch etwas dafür. Das kann wie folgt aussehen:

  • Testimonials
  • Fallstudien
  • Geduld bei der Entwicklung
  • etc.

Die bewährte Strategie ist, den Nutzen lang und ausführlich zu machen. Der Haken ist kurz und selbsterklärend. Erkläre Ihnen, dass du nicht in der Lage bist, deine Lösung zu realisieren, wenn du nicht die Summe von XYZ Euro zusammen bringst.

Deine Referenzen

Idealerweise zeigst du auf, mit wem du bereits zusammen gearbeitet hast. Welche Referenzen du vorweisen kannst, usw. Sie sind nicht notwendig, aber auf jeden Fall hilfreich.

Du kennst das ja von dir selbst. Man vertraut jemandem unbekannten automatisch mehr, wenn dieser positive Rückmeldungen von anderen bekannten Menschen hat, wenn er gewisse Erfolge vorweisen kann, etc.

Die Garantie

Wenn du häufig damit kämpfst, dass deine potentiellen Kunden im letzten Moment abspringen, dann brauchst du eine Garantie. Sag ihnen, dass sie ihr Geld zurück bekommen, wenn sie nicht mit dem Produkt glücklich sind. Das kann für dich ein wenig beängstigend sein und es bringt dich definitiv unter mehr Druck, deine Versprechen einzuhalten. Aber manchmal ist es genau dieser Tritt in den Arsch, den du brauchst.

Wirst du Preselling für deine Projekte anwenden?

Da dir jetzt das Konzept von Preselling bekannt ist, stellt sich nur die Frage, ob du es auch anwenden wirst. Überleg dir einfach, was du schlimmstenfalls zu verlieren hast?

Was, wenn du keine Presales machst? Hervorragend! Denn dann weißt du, dass deine Idee in dieser Form ohnehin keinen Sinn hätte und du Änderungen vornehmen musst, damit deine Kunden wirklich kaufen wollen.

Wie bei jeder Strategie und Taktik hängt es letzten Endes nur an dir selbst, ob du sie anwendest und Erfahrungen damit sammelst.

Welche deiner Ideen könntest du vorher verkaufen?

Sebastian ThalhammerÜber den Autor (Sebastian Thalhammer)

Dies ist ein Gastbeitrag von Sebastian Thalhammer. Er hilft vielbegabten Menschen dabei, ihre Talente unternehmerisch zu nutzen. Auf seinem Blog projektphoenix.com schreibt er über die speziellen Herausforderungen für Scannerpersönlichkeit als Unternehmer.